Масштабування бізнесу починається з продажів
Єдина модель продажів для всіх команд і ринків. Єдиний прогноз для власника. Ріст, який можна планувати.
Обговорити AssessmentПодивитись методологію
Консалтинг із B2B-продажів для власників і CEO компаній, які мають одну чи кілька команд продажів і план зростання.
- 20+ років
- у B2B-продажах і консалтингу
- $6 млн+
- у складних B2B-угодах, які я продавав і супроводжував
- HPE
- а також Kvazar-Micro: керівні ролі в продажах і розвитку бізнесу
- Три освіти
- інженер-фізик, магістр державного управління, магістр психології
Продажі є. Єдиної картини немає.
У компанії кілька команд продажів: у різних країнах, напрямах чи каналах. Кожна веде угоди, рахує воронку і звітує по-своєму. Власник отримує кілька прогнозів замість одного і жодному не довіряє повністю.
Кожна команда продає по-своєму
Етапи угод, правила кваліфікації та звіти відрізняються. Порівняти команди між собою неможливо.
Прогноз не збувається
Цифри в прогнозі відображають оптимізм менеджерів, а не стан угод. План і факт розходяться щокварталу.
Результат тримається на кількох людях
Великі угоди закривають власник і два-три сильні продавці. Решта команди на результат майже не впливає.
Навчання і CRM не змінили поведінку
Тренінги пройдено, систему впроваджено, а люди продають так, як звикли.
Від розрізнених продажів до єдиної системи зростання
| Зараз | Після | |
|---|---|---|
| Прогноз | Кілька прогнозів від різних команд | Один прогноз, якому довіряє власник |
| Модель | У кожної команди свої етапи угод і правила | Єдина модель продажів для всіх команд і ринків |
| Великі угоди | Залежать від власника і кількох продавців | Команди ведуть їх за спільною стратегією угоди |
| CRM | Заповнюється заради звіту | Показує реальний стан угод |
| Новий ринок | Продажі будуються з нуля | Готова модель переноситься на нову команду |
Чотири фази, кожна з власним результатом
Кожну фазу можна замовити окремо. Після Assessment у вас є повна картина продажів, і ви самі вирішуєте, чи рухатись далі.
- 1AssessmentДіагностика
Як продає кожна команда, де розриви між ними і які стартові показники.
- 2DesignЄдина модель
Спільні етапи угод, правила, KPI та модель єдиного прогнозу.
- 3ImplementationВпровадження
Запуск у командах: CRM, навчання на живих угодах, коучинг керівників.
- 4Run & ScaleСупровід і масштабування
Регулярний перегляд прогнозу і перенесення моделі на нові ринки.
Досвід, методологія і психологія в одній роботі
Практика великих угод
Понад 20 років я сам продавав складні B2B-рішення: SAP, ІТ-проєкти для банків і державного сектору, проєкт у межах фінансування Світового банку. Я знаю, як угода виглядає зсередини.
Методологія
Фази, потоки робіт і результат кожного кроку визначені наперед. Підхід спирається на корпоративні методології, з якими я працював у Hewlett Packard Enterprise.
Психологія
Я магістр психології. Працюю з тим, чого не видно у звітах: як клієнт ухвалює рішення, чому продавці уникають складних розмов і чому команда повертається до старих звичок.
Методологія без психології не стає поведінкою. Психологія без методології не дає цифр.
Угоди, які я продавав і супроводжував
- $3 млнКомплексний ІТ-проєкт для державного сектору, Hewlett Packard Enterprise
- $1,5 млнІТ-система в межах проєкту Світового банку, Kvazar-Micro
- $500 тис.Впровадження SAP, ERP Ukraine
- $500 тис.Комплексний ІТ-проєкт для банку, Kvazar-Micro
- $400 тис.ІТ-рішення для роздрібної мережі, Kvazar-Micro
- $300 тис.Впровадження SAP HCM, Hewlett Packard Enterprise
Володимир Краснобріжий
Консультант із B2B-продажів
Понад 20 років у продажах і розвитку бізнесу: Hewlett Packard Enterprise, Kvazar-Micro, ERP Ukraine. Магістр психології Києво-Могилянської академії, аспірант Інституту психології імені Г. С. Костюка.
Працюю з власниками бізнесу, яким потрібні керовані продажі та прогноз, якому можна довіряти.
Профіль і досвідЗапитання і відповіді
З ким я працюю
З власниками і CEO B2B-компаній, у яких є одна чи кілька команд продажів і план зростання: нові ринки, нові продукти, залучення інвестора або підготовка бізнесу до продажу.
З чого починається співпраця?
З короткої безкоштовної розмови про вашу ситуацію. Далі йде Assessment: діагностика продажів із фіксованим обсягом і зрозумілим результатом.
Скільки це триває і скільки коштує?
Це залежить від кількості команд і країн, кількості продавців, складності угод і стану CRM. Обсяг, строки і вартість кожної фази фіксуються в пропозиції після першої розмови.
Чи можна замовити лише Assessment?
Так. Кожна фаза має власний результат. Після Assessment у вас залишаються картина продажів, стартові показники і дорожня карта змін, з якими можна працювати власними силами.
Чим це відрізняється від тренінгу з продажів чи впровадження CRM?
Тренінг дає знання, CRM дає інструмент. Окремо вони не змінюють спосіб, у який команда веде угоди. Я працюю одночасно з процесом, інструментами, показниками і поведінкою людей, тому зміни закріплюються.
Хто впроваджує зміни в командах?
Керівники продажів і самі команди. Я веду методологію, навчаю на живих угодах, коучу керівників і стежу за якістю впровадження. Технічні роботи в CRM виконує ІТ-команда клієнта або його підрядник.
Почніть із розмови про ваші продажі
Коротка безкоштовна розмова покаже, чи потрібен вам Assessment і яким буде його обсяг.